כותב: אסף לבנת, מנכ"ל ובעלים - נדל"ן ספרד
מתוך שיחות ופגישות עם מאות משקיעים ויזמים בארץ בשנה האחרונה, יש לי הרגשה שרבים טרם הבינו את המוטציות שהתפתחו לנו מתחת לאף בשוק הנדלן הישראלי. אני מניח שאני לא אחדש לאף אחד מכם אם אספר שבשנתיים האחרונות היינו עדים לשוק נדל"ן ישראלי שונה מכל מה שהכרנו פה ב-15 השנים האחרונות. עשרות כתבות כבר נכתבו על "מבצעי 20/80", כשם קוד לכלל מבצעי היזמים, אבל אם אתם שואלים אותי, לא כולם הבינו לעומק את המוטציות שהתפתחו לנו מתחת לאף. ולא כולם צופים את ההזדמנויות שצפויות לצוץ בשוק , החל מהרבעון השני בשנת 2025.
לפני שנתחיל, למי שלא עקב, אספר בקצרה שבשנת 2013 הבנתי ששוק הנדל"ן הישראלי קרוב למיצוי, כן, טעיתי בגדול!! וזיהיתי את שוק הנדל"ן הספרדי כפוטנציאלי להשקעות, שם דווקא קלעתי בול :-) התחלתי להשקיע בספרד עם גרעין קטן של משקיעים שהלך וגדל לקבוצה גדולה של משקיעים כשירים, בעלי הון, בכירים מנכל"ים סמנכ"לים וחברות שהצטרפו אליי להשקעות נדל"ן בספרד. במהלך השנים הובלנו השקעות במאות נכסים, השבחנו, בנינו ובעצם הפכנו ליזמים בשוק הנדל"ן הספרדי. כיום, פרט לענף המגורים, אנחנו משקיעים בנדל"ן לוגיסטי ובתי אבות בספרד. אבל עזבו רגע את ספרד. בואו נדבר על ישראל והמוטציות שרציתי לדבר עליהן.
מבצעי היזמים או בשמם המקובל "מבצעי 20/80"
לפני כשנה הבנתי ששוק הנדל"ן בישראל השתנה והתהפך משוק מוכרים לשוק קונים. כלומר לראשונה מזה זמן רב, כוח המיקוח עבר לקונים, שלא איחרו לנצל אותן ליצירת ביטחון מגורים. דבר זה חייב את היזמים להמציא את עצמם מחדש במטרה למשוך אליהם את מעט הרוכשים שהסתובבו בשוק באותה תקופה. היזמים עשו ככל שביכולתם לא להוריד במחירי הדירות, אלא להעניק הטבות ותנאים מיוחדים כחלופה (על הסיבה למה יזמים העדיפו מבצעים על פני הורדת מחירים כתבתי בפוסט נפרד - לחצו לקריאה). אבל מה שהתחיל כמבצעים נקודתיים הפך די מהר לתנאי השוק המקובלים והעובדה שזה נמשך כל כך הרבה זמן יצרה מוטציות משמעותיות בשוק שהולכות להשפיע על שוק הנדל"ן בשנים הקרובות בצורה מאוד משמעותית. אבל לפני שאדבר עליהן אסביר למה הן התפתחו.
הסיבה ליצירת המוטציות - תקופת מבצעי 20/80 שנמשכת זמן רב לצד חזרת הרוכשים לשוק
לפני יותר משנתיים, בחודש אפריל 2022, העלה בנק ישראל את הריבית ב-0.25 לרמה של 0.35%, דאז, הריבית הגבוהה ביותר מאז שנת 2014 . משם המשיכה הריבית לטפס בקצב מהיר עד שהגיעה לשיא של 4.75% ולראשונה ירדה בקטנה, בינואר 2024 ב-0.25% מאז נותרה ללא שינוי. כלומר, אנחנו מדברים על תקופה של כמעט שנתיים מאז החלה עליית הריבית בפועל ועד היום. בשוק הנדל"ן הן אצל הרוכשים והן אצל היזמים, הבינו די מהר שכללי המשחק שהתרגלו אליהם משתנים במהירות והתגובות בשטח לא איחרו להגיע.
שוק עצום שהתפתח בתקופת מבצעי 20/80 -כ-71,685 דירות חדשות
משיא מכירות של דירות חדשות בשנת 2021 הלך קצב המכירות וירד בצורה חדה עד לשפל מכירות היסטורי בשנת 2023 (גרף מישראל היום מטה). עפ"י דוח הלמ"ס, בשנת 2022 נמכרו 40,310 דירות חדשות, נניח מחצית נמכרו לאחר עליית הריבית (20,155). בשנת 2023 נמכרו 27,930 דירות חדשות. וברבעון הראשון לשנת 2024 נמכרו כ- 11,800 דירות. לצורך התחשיב נניח (לחומרה) כי גם ברבעון השני לשנת 2024 נמכרו מספר זהה של דירות. כלומר בתקופת המבצעים, שנמשכת כבר כמעט שנתיים, נמכרו בישראל יותר מ-70 אלף דירות מה שהפך את המצב לקרקע פוריה למוטציות, או במילים אחרות, כללי משחק חדשים בשוק הנדל"ן בישראל.
שלושת המוטציות העיקריות שהתפתחו בשוק הנדל"ן הישראלי וצפויות להפוך להזדמנוית החל מהרבעון השני לשנת 2025:
רוכשים שצריכים לשמור כסף לטווח ארוך ופוגשים בנק ברגע האחרון:
תקופת ה 20/80 מאופיינת ברוכשים רבים שרכשו על הנייר ושילמו סכום נמוך בהתחלה. אותם רוכשים עתידים להמתין כ-3 שנים בממוצע עד לקבלת טופס 4 ותשלום ייתרת התשלום. השאלה היא עד כמה אותם רוכשים ידעו להתארגן לטווח ארוך, להתכונן לתשלומים עתידיים, להשקיע את הכסף הצבוע לעסקה באפיקים מתאימים ולבחון את יכולת ההחזר שלהם בבנק מבעוד מועד לטובת נטילת משכנתא. בניגוד ללוח תשלומים עפ"י התקדמות הבנייה, כיום פוגש הרוכש את הבנק רק בסמוך למסירה (להוציא הלוואת קבלן) כתוצאה מכך, אין התראה מוקדמת ליזם או לרוכש על קשיים פוטנציאליים בהחזר המשכנתא.
2. שוק מכירת נכס לפני טופס 4:
מעולם לא היה בישראל שוק גדול כל כך של בעלי דירות הרשאיים למכור זכות בנכס לפני טופס 4. זה מוצר שמזכיר לי קצת קניית רכב יד שנייה עם 0 ק"מ שהפך למוצר חדש בשוק הרכבים בעקבות עודף רכבי ליסינג ששטפו את ישראל. רק לראייה עד כמה גדול השוק הזה מעיד אותו נייר עמדה שהציג עמית גריידי, הממונה על חוק המכר במשרד הבינוי והשיכון בדבר אחריותם של פרטיים המוכרים דירות קבלן. האם נראה בקרוב באתר יד-2 מדור של "דירות פרטיות מקבלן"? בכל אופן אין ספק שמדובר פה על מצב חדש ושוק גדול עם השלכות ומשמעויות חדשות בפן השיווקי והמשפטי שלא היו קיימות פה לפני כן.
3. שיווק באמצעות קבוצות - פה בשביל להשאר.
במהלך תקופת ה-20/80 התפתח בצורה משמעותית סיגמנט קבוצות רוכשים. כמובן שאין חדש תחת השמש ומזה שנים יזמים מוכרים דירות בפריסייל לקבוצה מצומצמת של בעלי עניין, לקוחות ותיקים ומקורבים בתנאים מיוחדים. אולם הקפאון בקצב המכירות יצר קרקע פוריה להקמת קבוצות רוכשים המורכבות בעיקרן ממשקיעים. כח הקנייה של קבוצות אלו יצר סינרגיה עם יזמים שמצד אחד שילמו במחירים ותנאים מיוחדים לחברי הקבוצה ומצד שני נהנו מבוסט מכירות לצד חסכון בעלויות שיווק, תפעול מכירות, מו"מ והוצאות משפטיות. אין סיבה שצורת השיווק הזו לא תהפוך לאפיק שיווק בתמהיל השיווק הסטנדרטי של כל פרויקט.
המוטציות בשוק הנדל"ן הישראלי, הגדלת ה-DNA של יזם שהנדל"ן זורם לו בדם 😜 :
לסיכום, נראה שכמו תמיד, מוטציות חדשות גם מייצרות הזדמנויות חדשות שינוצלו על ידי אותם אנשים יצירתיים שידעו לנצל את השינויים לטובתם ולהפיק מהם את המירב. אם טרם הצטרפתם לקהילה שלנו בווטאספ - חדשות ועסקאות חדשות בישראל ובספרד לחצו על הקישור או סרקו את הקוד בסלולארי.
סרקו להצטרפות לקהילה שלנו וקבלו חדשות ועסקאות חדשות:
Comments